Pazarlama ve doğrudan satışın altın kurallarından biri ikna etmektir. Kişi, satın alma davranışını ikna olmanın sonucunda gerçekleştirir. Şöyle bir çevrenize bakın, odanızdaki kaç eşyayı gerçekten ihtiyacınız olduğu için kaçını ikna olduğunuz için aldınız?
Aslında ikna etmek sadece satış ya da satın alma davranışı ile ilgili değildir. Bir duygu veya bir durumun içinde bulunduğumuzda da kendimizi “ikna” olmuş bulabiliriz.
Doğrudan satış ve pazarlama sektöründe yerinizi aldıysanız bu konuda kendinizi geliştirmeniz kaçınılmaz olacak. Hazırsanız ikna etmeye dair bir yolculuğa çıkalım.
Yüz Yüze Görüşme ve İyi Kullanılan Beden Dili
Pazarlama faaliyetleri daha emekleme dönemindeyken ve imkânlar bu kadar gelişmemişken pazarlamacılar kapı kapı dolaşmak ve hedef kitlesi ile karşı karşıya olmak zorundaydı. Satış ve pazarlama yöntemleri değişmiş olsa da yüz yüze görüşmenin etkisi asla değişmedi. Psikoloji alanında yapılan çalışmalara göre, bir fikri kabul ettirmenin yollarından biri yüz yüze gelmektir. Yüz yüze geldiğimizde sadece konuşmaya değil, jest ve mimiklere de odaklanırız. Bu da bizim karar verme sürecimizi etkiler. İyi kullanılan beden dili ikna için de önemlidir. Çünkü vermek istediğimiz mesajları bedenimizin hareketleriyle destekleriz. Karşımızdakine saygı duyduğumuzu o konuşurken yere bakarak mı yoksa gözlerinin içine bakarak mı anlatırız?
İyi Hissettirmek
Saygı duymak ve saygı göstermekten söz açılmışken iyi hissetmek üzerinde duralım. İyi hissetmediğimiz güvende olmadığımız bir yerde herhangi bir olumlu davranış gösteremeyiz. Karşımızdaki insanın beklediğimiz reaksiyonu göstermesi için kendini iyi hissetmesi gerekir.
Karmaşık Cümleler İşi Zorlaştırır
Kolay anlaşılabilir, basit cümleler kurmak doğrudan satış ve pazarlama için etkili ikna yöntemleri arasında yer alır. Cümleler ne kadar açık, anlatmak istenilen ne kadar ortadaysa ikna o kadar kolay gerçekleşir. Diğer açıdan konu uzarsa dinleyicinin dikkati dağılır bu da ikna işlemini zorlaştırır. Nabza göre şerbet vermek, gerçek yaşamla ilişki kurmak, kişi ve durumlara göre farklı yaklaşım sergileyebilmek doğrudan satışta oldukça önemlidir.
Özenle Seçilmiş Cümleler
Karmaşık cümlelerle tüketiciyi iknadan uzaklaştırmak yerine açık ifadelerle sonuca yaklaştırdık. Peki ya devamında? Özenle seçilmiş cümleler kurarak avantajların yanında yaşanabilecek zorluklardan da bahsederek daha net ve açık bir iletişim kurmuş oluruz. Avantajların yanı sıra olası zorluklardan bahsetmek müşteri ya da üye adayına güven verir, şüpheden uzak tutar. Aksine olumlu düşünceler oluşturur. Hiç şüphe olmayan zihin ikna olmaya yakın demektir.
